CRM-модель – это референтное представление лучших практик ведения клиенториенированного бизнеса в конкретной отрасли. CRM-модели созданы для того, чтобы клиент получил максимально эффективное решение своих бизнес-задач при минимальных затратах.
Готовая CRM-модель для дистрибуторов охватывает полный спектр ведения взаимоотношений с клиентами на трех уровнях управления компанией (стратегическом, тактическом, oперационном).
Основываясь на стратегических целях компании, целевых сегментах, портфеле продуктов, каналах сбыта, определяется оптимальная CRM-модель для дистрибуторов.
Каждая модель несет дополнительную ценность для клиента благодаря использованию лучшей практики отрасли.
Модель деятельности дистрибуторской компании
[+] Увеличить в новом окне
CRM-модель для дистрибуторской компании включает в себя:
- Методологии управления и анализа результатов
в сфере взаимоотношений с клиентами
- Процессы, обеспечивающие управление по принятым методологиям
- Процессы, обеспечивающие операционную деятельность дистрибутора
CRM-модель дистрибуторской компании направлена на решение задач в следующих сферах управления:
- Клиенты
- Конкуренты
- Товары
- Торговый персонал
- Логистика
- Каналы продвижения
- Каналы сбыта
Задачи дистрибуторских компаний, которые помогает решать CRM-модель:
Клиенты:
- Сегментировать клиентов и выделять целевые сегменты
- Отслеживать жизненный цикл клиентов и влиять на его продолжительность
- Оценивать значимость клиентов и групп клиентов (сегментов)
- Оценивать удовлетворенность клиентов
- Определять уровни соглашений дистрибутора и клиента и управлять ими
- Управлять уровнем дебиторской задолженности
- Управлять инцидентами, возникающими между дистрибутором и клиентом
Конкуренты:
- Осуществлять мониторинг предложений конкурентов дистрибуторской компании и проводить сравнительный анализ
- Отслеживать, с какими конкурентами и по каким видам товара сотрудничают клиенты
- Отслеживать уход клиентов к конкурентам и анализировать причины ухода
Товары:
- Поддерживать в актуальном состоянии продуктовый портфель компании
- Отслеживать жизненный цикл продуктов и влиять на его продолжительность
- Формировать товары в группы для повышения эффективности кросс-продаж
Торговый персонал:
- Управлять интенсивностью и эффективностью работы торгового персонала
- Разработать оптимальную схему мотивации торгового персонала и автоматически рассчитывать бонусы
- Эффективно распределять загрузку торгового персонала в соответствии со значимостью клиентов
Логистика:
- Маршрутизировать доставку товаров клиентам
- Обеспечивать оптимальное количество товара на складе
- Обеспечивать контроль осуществления доставки и качество доставки
Каналы продвижения:
- Выбирать каналы продвижения, адекватные продвигаемому товару и целевой аудитории
- Анализировать каналы продвижения и оценивать их эффективность
- Планировать, контролировать и оценивать эффективность маркетинговых воздействий
Каналы сбыта:
- Выбирать каналы продаж, адекватные продаваемому товару и целевой группе клиентов
- Планировать продажи в разрезе каналов, контролировать ход процесса и анализировать результаты
|
|
CRM Системы
CRM в Отраслях